Todo esta perfectamente
diseñado, calculado y estudiado para crear una excelente experiencia en un
restaurante. El fin es crear una experiencia y momento memorable al comensal y
paralelamente incrementar el beneficio del restaurador.
Aquí he recopilado los “trucos psicológicos” que suelen cumplir con ambos objetivos:
1. No usar el símbolo del Euro. El distintivo de la moneda es precisamente una de
las principales características que el restaurante debe evitar en un menú. Así lo ha demostrado un estudio realizado por la Universidad de Hostelería de Cornell, donde a los clientes que se
les entregó cartas con los precios y el símbolo del dolar, gastaron significativamente menos que los que recibieron una carta sin el símbolo donde incluso el precio numérico estaba escrito
con letras. Por eje “diez euros”. La razón es que los símbolos monetarios
crean una inmediata relación en la mente con la acción de “pagar”.
2. El truco de los precios con decimales. Los diseñadores de cartas de
restaurantes, reconocen que los precios que terminan en 9 como el 9,99 crean la
impresión de “valor económico” pero no de calidad. Por su parte los precios que terminan en 95 como 9,95 son más efectivos
al generar mayor confianza en el consumidor. Muchos restaurantes utilizan
precios redondos, sin decimales al considerar que le dan un aspecto más limpio y sencillo, en
definitiva, una carta sin rodeos.
3.
Usar un lenguaje muy descriptivo del plato. Las investigaciones realizadas
por la Universidad de Cornell, revelan que los platos o menús descritos de una
forma elegante y bonita, resultan más atractivos y sugerentes para el cliente.
Esto puede incrementar las ventas incluso en un 27% comparado con platos o menús sin descripciones. “Tallarines de tomate y ajo a la guitarra con bacón y
tomate de nuestro huerto o salsa carbonara al estilo italiano”.
Esto crea una experiencia sensorial al
cliente, lo mismo ocurre con las etiqueteas informativas consiguen que el
cliente se sienta incluso mas satisfecha al final de la cena. También el uso de
“marcas” en los menús favorece la venta. Es la razón por la que cadenas como Friday’s utilizan el nombre de la salsa Jack Daniels, o zumos Minute Maid.
Así que cuanto más adjetivos utilicemos más
apetitosa le resultará al comensal.
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4. Conectar la comida con un familiar. Según los estudios, el hecho de conectar un menú
con un familiar resulta más atractivo al comensal. Por ejemplo “Pollo al horno
con la salsa tradicional de la abuela” o “Las galletas caseras según la receta
de la tía Enriqueta”. Le da también un toque de nostalgia.
5. El uso de nombres étnicos o geográficos. Es otra de los puntos que
atraen al consumidor quien reconoce ciertos sabores y texturas por medio de
estos datos. “Pasta al dente con Salsa de la Toscana”
6. Resaltar visualmente determinados platos. Bien en negrita o utilizando
incluso otros colores, acompañar ciertos platos con fotografías puede hacerlos
más atractivos para el consumidor. Si bien es cierto que los restaurantes de
alto nivel evitan esta estrategia que les puede hacer parecer menos chic.
7. El uso de platos caros con la finalidad de llevar al comensal a elegir
los platos más asequibles. “Normalmente el único plato que aparece en el menú con
tres cifras es en realidad para hacer parecer el resto como una ganga”, así lo constataba William
Poundstone, autor de “Priceless: the Myth of Fair Value (and How to TakeAdvantage of It)” en una entrevista para el New York Magazine.
8. Ofrecer dos tamaños de menú. O la alternativa de ración y media ración. En
realidad se pretende vender la media ración o la ración más pequeña y sólo se
utiliza la alternativa “grande” para la comparativa de precios.
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9. Los patrones de lectura también son analizados. Según diversos estudios,
escaneamos las cartas de una forma automática por lo que conviene poner el
producto o menú más rentable en la esquina derecha porque es allí donde los
ojos tienden a fijarse primero. Otro “truco” que tiene esta tendencia es poner
el plato más caro en esa zona ya que así el resto del menú dará la impresión de
tener precios más razonables.
10. Limitar las opciones. A través de expresiones como “pruebe nuestro surtido”,
tapas o menús cerrados, el restaurador alivia la responsabilidad que tiene el
cliente a la hora de hacer su elección sobre qué comer. Es más efectivo para el
restaurante limitar la oferta. Aparentemente, el número óptimo de opciones es
seis por categoría en los restaurantes de comida rápida y siete a diez opciones
por categoría en restaurantes más refinados.
11. Crear un ambiente que fomente el gasto. Poner música clásica anima algasto ya que hace sentir a sus comensales más cómodos y “ricos”. Mientras que
la música tipo pop o similar, rebaja el gasto en los menús hasta en un 10%.
